Por Kelly Gomes – Como vender serviços pela internet é uma pergunta recorrente para quem arrisca vender o intangível no mundo digital. Geralmente, o consumidor confia e se sente atraído pelo o que vê ou sente, mesmo que seja em uma foto. Mas, e o serviço? Como vender aquilo que não se pode demonstrar?
Em princípio, é importante salientar que abrir um negócio no mundo virtual não é difícil. O difícil é sobreviver nele. Segundo o Sebrae, 60% das empresas online fecham no primeiro ano.
Há milhões de sites de produtos e serviços concorrentes na web. Como fazer para ser notado, atrair clientes e roubar fatias de mercado em um ambiente que existe, mas não existe fisicamente?
Antes de qualquer coisa, entenda que estratégias do passado têm que ficar no passado. Antigamente o cliente passava na sua porta, agora você é que tem que passar na porta do cliente. Principalmente se você estiver vendendo serviços.
Antes de você seguir em frente, leia o artigo Como prospectar clientes na web: 5 ideias. Essa leitura corrobora e complementa muito as dicas a seguir.
Como vender serviços pela internet de forma eficiente
1. Saiba quem são de fato seus concorrentes online
Você deve estar pensando “eu sei quem são meus concorrentes”. Te garanto que sem fazer um estudo detalhado isso é impossível de saber. Você até pode ter uma ideia. Porém, saber quem são os principais e por ordem de importância, sem estudo não é possível.
Em princípio, no ambiente online seus concorrentes têm mais a ver com o posicionamento por palavra-chave que por segmento. É com quem usa a mesma palavra-chave que você – para posicionar uma empresa – que você vai “brigar”. Portanto, é muito importante fazer um mapeamento de mercado online para entender quem são de fato os concorrentes (por ordem de importância), como eles estão se posicionando na web e quais suas estratégias.
2.Faça um site de acordo com os objetivos do seu negócio
A maioria das empresas faz um site sem ter a menor ideia de quais são seus objetivos de negócio. Não estou falando de vendas, vendas é consequência. Estou falando de objetivos.
Geralmente, o dono ou o responsável por uma empresa liga para um desenvolvedor e cota o desenvolvimento de um site. O único problema é que o desenvolvedor tem que adivinhar o que é bom para o cliente porque ele não tem um estudo para se basear. Muitas vezes o responsável pela empresa nem sabe que palavra-chave usar, como deve ser o blueprint (documento que orienta a construção de um site estratégico) ou como entregar textos institucionais com o SEO eficiente. Em suma, transfere toda essa responsabilidade para o desenvolvedor.
Leia também: Empreendedorismo digital, prós e contras
Para ter um site que atraia tráfego qualificado é fundamental fazer o mapeamento da concorrência, entender o melhor posicionamento da empresa na web, em termos de palavra-chave, e ter muito claro quais são os objetivos de negócio da empresa. Afinal, é impossível ter um site estratégico que atraia leads qualificados sem isso. Quando você contrata um desenvolvimento de site sem essas informações, você não contrata um site, contrata um flyer online. E esse flyer será acessado por quem te conhece e não por quem você quer atrair, pois a otimização, o SEO, fica impossível de ser feita.
Conclusão
A responsabilidade de um site otimizado e eficiente de acordo com os objetivos de sua empresa não é do desenvolvedor web que não estudou marketing. Quando um site não cumpre seus objetivos, a culpa é de quem não entregou todas as informações necessárias para que o site funcione de forma eficiente.
Por exemplo, a empresa Vida Segura – depois que fez seu mapeamento de mercado online, refez a identidade visual e desenvolveu um novo site com SEO adequado e de acordo com seus objetivos de negócio – dobrou seu tráfego qualificado.
3.Invista em SEO
Antes de qualquer coisa, vou explicar o que é SEO. SEO significa Search Engine Optimization ou otimização para os mecanismos de busca, em português. Isso significa um conjunto de técnicas para ajudar uma página, um site ou um blog a ser encontrado na web.
Sabe quando a gente digita uma palavra ou frase para procurar por um produto ou serviço no Google, Yahoo, Bing ou em outra ferramenta de busca e encontra? Então, o que nos levou a encontrar o que digitamos foi a otimização nessa página.
Como falei anteriormente, página, blog ou site eficiente é otimizado. Sem SEO on Page (otimização com palavras-chave de acordo com o mapeamento online) não há site, não há nada, há um flyer online que será acessado por quem já te conhece ou por quem conhece a sua empresa. Sem otimização correta só com muita sorte sua marca, seus produtos e serviços serão encontrados na web.
4.Invista em Inbound Marketing
O inbound marketing é o marketing que atrai o seu cliente até sua empresa por meio do marketing de conteúdo, estratégias em redes sociais e SEO. Por exemplo, sabe quando alguém vai viajar, precisa contratar um seguro, vai até o Google, digita “seguro viagem” e encontra uma página como essa aqui da Vida Segura, por exemplo? Então, isso é inbound marketing combinando marketing de conteúdo e SEO.
Hoje, segundo a Dragon Search Marketing, o conteúdo customizado influencia “61% dos consumidores. E, segundo a Demand Metric , o marketing de conteúdo custa 62% menos que o outbound marketing e gera 3 vezes mais leads.
Outro dado interessante é que, segundo a Forrester Research, empresas que nutrem suas leads vendem 50% mais, a um custo 33% menor.
Portanto, investir em inbound marketing, usando o marketing de conteúdo como base, é fundamental para atrair lead qualificado para sua empresa. Em outras palavras, é um investimento fundamental para atrair pessoas que podem se interessar pelo seu produto ou serviço de verdade. Dê uma olhada no artigo Marketing de Conteúdo: plano estratégico em 9 passos, ele pode ajudar você a entender melhor esse processo.
5.Invista em anúncios pagos
Embora os anúncios pagos na web sejam efêmeros, ao contrário do inbound marketing, eles têm muitas vantagens. Por exemplo:
- O investimento é flexível. Tanto no Google, como no Facebook, LinkedIn, Instagram, Youtube ou Twitter, por exemplo, você controla quanto quer investir e por quanto tempo.
- Gera tráfego de qualidade.
- Traz resultados a curto prazo, ao contrário do inbound marketing que traz resultados mais a médio e longo prazo.
- Facilita na hora de medir resultados.
- Tem diferentes formatos para testar. Por exemplo: ads (anúncios online), banners, conteúdo pago, entre outros.
Agora que você entendeu minimamente como vender serviços pela internet, mãos à obra porque o processo é árduo e longo. Como falei no início do artigo, colocar um negócio na internet não é difícil. Difícil é vencer nessa terra infinita para onde todo mundo está migrando. Alguns de mala, cuia e fé, outros sem mala, sem cuia e sem fé, mas carregados de estratégias e conhecimento. Nesse cenário, você tem que se preocupar com duas coisas: com a segunda turma e estar na segunda turma.
Deixe um comentário