Joe Girard: segredos para vender do maior vendedor do mundo

Você sabe quem foi Joe Girard? Se você quer ser um vendedor de sucesso saiba que você tem que conhecer este cara e seus segredos!

Antes de mais nada, Joe Girard figura no famoso livro dos recordes Guinness como, simplesmente, “o maior vendedor do mundo”. O que ele fez? Ele teve uma carreira de 14 anos como vendedor de carros na qual vendeu uma média de 6 carros por dia…e no varejo, ou seja, um a um!

A princípio, com suas técnicas de vendas, ele vendeu mais carros e caminhões do que qualquer outro vendedor. Mas, sua história não teve apenas louros. Ele foi expulso da escola, foi demitido de mais ou menos 40 empregos e tentou até mesmo ser ladrão.

No ano de 1949, ele teve um mentor que o inseriu na profissão de empreiteiro. Joe Girard estava indo bem, construindo várias casas, porém, numa negociação malfeita, ele acabou entrando num negócio que mais para frente deixaria suas residências muito desvalorizadas.

Com muitas dívidas e sem meios de obter rendimentos, Girard viu-se em uma situação desesperadora, uma vez que não conseguia prover o sustento básico de sua família.

Deste modo, implorou por uma oportunidade como vendedor em uma concessionária. E, levado pelo desespero, não descansou enquanto não vendeu alguns carros. Ele mostrou-se tão agressivo em sua abordagem que seu chefe não o enxergou como um bom vendedor, ao contrário, demitiu-o por causar um clima ruim entre os demais vendedores.

Foi então que começou sua virada. Com esta primeira experiência, o conhecimento de como vender e, o principal, certo de sua vocação, ele conseguiu uma oportunidade em outra concessionária, onde ficou até se aposentar, em 1978.

O segredo de Girard para ser um vendedor de sucesso

Vamos ao que interessa: como foi que este cara deu a volta por cima e qual é a fórmula mágica para suas realizações?

Primeiro, vamos entender a lei 250 de Joe Girard.

Em princípio, foi em um funeral que Girard teve um insight. Ele viu que eram distribuídos cartões para os presentes e, então, perguntou ao diretor da funerária como ele sabia quantos cartões deviam ser impressos em cada funeral. O diretor respondeu que considerava uma média de 250. Em outro funeral, percebeu a mesma coisa. Então, ele pensou que cada pessoa deveria ter uns 250 contatos.

O que significa isso: se ele fizesse um trabalho ruim com um cliente, ele perderia, aproximadamente, 250 prospects. Se ele fizesse um ótimo trabalho, ele poderia ganhar 250 oportunidades de vendas!

O que ele pensou: se eu então construir um relacionamento de longo prazo com um cliente, 250 outros estarão em meu círculo. Por isso, Joe Girard, mais do que trabalhar pela venda, trabalhou por referências.

As principais atitudes de Joe Girard para vender mais

Sim, como vender mais e como ser um bom vendedor eram seu foco, por isso desenvolveu técnicas de vendas e estratégias de vendas de deixar qualquer um admirado, principalmente pela simplicidade da aplicação.

Follow-up: já falamos sobre a importância do follow-up efetivo no artigo ‘Como ser um bom vendedor’. O que Joe Girard fazia? Ele ligava para seu cliente, após algumas semanas da venda de um carro, para saber se estava tudo bem com o veículo. Então, se estivesse tudo bem, ele pedia para que o cliente indicasse-o a outras pessoas interessadas em comprar carros.

Organização de dados sobre clientes: ele anotava todas as informações pessoais sobre seus clientes (aniversário, costumes, informações sobre filhos etc.). Para que? Para personalizar sua abordagem, sua conversa. Ele queria que a pessoa se sentisse querida. E ele fazia tudo isso manualmente. Hoje em dia, há ferramentas que ajudam os vendedores, desde que usadas corretamente, como o sistema CRM.

Cartão de lembrança: Ele mantinha uma frequência de envio de cartões com mensagens para seus clientes (pois ele sabia que iriam precisar de novos carros após algum tempo). Portanto, para não ficar cansativo ou muito mercadológico, ele enviava uma piadinha, dica ou cumprimento, dependendo do perfil. Hoje temos outras ferramentas para dar um “oi” para o cliente. Mais fáceis e modernas.

Porém, o conceito é o mesmo: não deixar que esqueçam você.

Quer aprender outras técnicas e estratégias para vender bastante? “Quer sucesso em vendas: 10 filmes para inspirar” pode te ajudar. É uma leitura interessantíssima!

Outro artigo bem legal também é o “Como ser um bom vendedor: dicas importantes”. Temos a certeza de que vai gostar.