Como vender mais é uma pergunta recorrente na cabeça de quem paga suas contas com o resultado de suas vendas, principalmente em momentos de crise econômica, quando as empresas investem menos em produtos e serviços e os consumidores ‘apertam os cintos’. Porém, investindo mais em técnicas de vendas ou estratégia de vendas, é possível um vendedor passar pela crise de maneira menos dolorosa e muitas vezes bem-sucedido.
Então…
Como vender mais mesmo em tempos de crise?
Usar o ‘pipeline’ como estratégia de vendas pode ser uma saída. Mas antes de dizer como, é importante entender o que é pipeline e o que ele tem a ver com vendas, com sucesso em vendas ou até mesmo com como vender mais.
Em princípio, também conhecido como funil de vendas, o ‘pipeline’ é o mapeamento de todas as etapas de um ciclo de vendas de um determinado canal de vendas. Sim, é o ‘desenho’ do processo de compra de um cliente para um determinado produto ou serviço. Como assim?
Por exemplo, imagine uma empresa precisando comprar o serviço de uma agência de publicidade. Em tese, por característica, esse tipo de compra e venda pode levar meses: primeiro contato, reuniões para entendimento de problemas e soluções, reuniões para entendimento e apresentação de soluções, e fechamento de parceria. Portanto, quando uma venda é demorada é importante que o funil de vendas seja bem definido e bem detalhado.
A princípio, Marcelo Ortega, palestrante internacional com mais de 17 anos de atuação em vendas em todo o Brasil, conta no artigo “Metas em Vendas”, publicado em seu site, o que o vendedor deve fazer para não falhar no ‘como vender mais’: “se quiser vender no mercado corporativo e chegar lá, entre os melhores, terá que ter pensamento estratégico. O ciclo de vendas maior demanda controle e organização. Neste caso, o funil de vendas é bem demarcado e as metas são desenhadas com mais exatidão.”
Então…
Como vender mais usando o pipeline ou funil de vendas como estratégia?
Antes de mais nada, o primeiro passo de como vender mais usando o pipeline ou funil de vendas é entender como cada cliente se comporta em cada etapa do processo de compra e estar pronto para surpreendê-lo em cada uma delas. Raul Candeloro, autor de mais de 15 livros sobre vendas, no artigo “Check-list + 12 Verdades Verdadeiras da Prospecção de Clientes”, publicado no portal Venda Mais, revela que “seus prospects precisam de você, dos seus produtos/serviços e das soluções que você oferece.”
Uma das dicas de vendas é mapear o que leva o seu cliente a consumir o que a sua empresa oferece, pois em cada um dos passos há tarefas que o vendedor de sucesso deve seguir para “prender a atenção” do cliente e aproveitar a chance de apresentar informações relevantes.
É importante frisar que o ‘pipeline’ ou funil de vendas pode ser colocado em prática em qualquer ciclo de vendas. Mas, é fato que os melhores resultados acontecem nos médios e longos, pois o vendedor tem mais tempo hábil para aproveitar cada oportunidade de venda, já que é alimentado com informações colhidas durante todo o processo e pode usá-las para fechar as possíveis vendas.
Carlos Julio, palestrante e autor de 5 best-sellers na área de negócios, em seu artigo “Gestão de vendas: será que basta a competência?”, disponível em seu site, explica que “é preciso compreender que os consumidores exigem cada vez mais informação relevante, atenção e… carinho. Querem se sentir especiais no ato da compra. E pagam por isso.”
Logo, entendendo seu ‘pipeline‘ ou funil de vendas, as chances de concluir uma venda aumentam significativamente, quer seja momento de crise ou não.
E, Para vender mais em tempo de crise…
Leia também Quer sucesso em vendas? 10 filmes para inspirar. Afinal, são 10 filmes baseados em histórias reais e fictícias que contribuirão muito para o seu sucesso.
Outro artigo que não pode ficar de fora é o Mr. Selfridge: lições de empreendedorismo de um gênio nos negócios . Esse artigo traz lições de um dos maiores varejistas do mundo, Mr. Selfridge; que, com seu talento para vender, fez da Selfridge´s um dos maiores cases de vendas do United Kingdom.
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