Ser um vendedor de sucesso é o que todos procuram, portanto, um bom vendedor precisa saber que mesmo com experiência, ele pode cometer falhas amadoras por nervosismo ou até mesmo ignorância. Ninguém nasce sabendo vender. É preciso aprender a como ser um vendedor de sucesso. E o que diferencia um vendedor de sucesso de um amador é a vontade de se atualizar e aprender cada vez mais com o objetivo de atender as necessidades dos clientes. Quer sucesso em vendas? 10 filmes para inspirar pode ajudar e ensinar muito com histórias reais e fictícias. Outro material que também pode contribuir muito com o desenvolvimento profissional de um vendedor de sucesso é o artigo Mr. Selfridge: lições de empreendedorismo de um gênio nos negócios. Afinal, esse artigo traz a experiência de erros e acertos, principalmente em vendas, de um dos maiores varejistas do mundo.

Quer ser um vendedor de sucesso?

Evite…

1 – Não respeitar o NÃO

É fato que é preciso insistir depois do primeiro não recebido do cliente. Mas, se o vendedor acreditar que vai ganhá-lo pela insistência, pode se tornar uma pessoa chata e inconveniente, deixando de ser atendido. Logo, o que seria um relacionamento saudável pode se tornar um pesadelo. A princípio, uma das dicas para vender mais é não ficar em cima do cliente, entendê-lo, e continuar se relacionando; e, partir para novos desafios e oportunidades.

2 – Acreditar que empatia é sinônimo de vendedor de sucesso

Se o cliente gostou de você já é um bom começo, mas não é garantia de venda! Afinal, pode ter havido uma empatia, mas ele não ter entendido nada do que foi discutido.

3 – Atrasos

Independente de ser dono de um pequeno negócio ou de uma multinacional, os empresários sempre têm uma programação diária do que irão realizar. Comprometa-se com o horário combinado. Seja pontual ou chegue alguns minutos antes. Só dessa maneira você passará a impressão ao seu cliente de que sua empresa é confiável e que não tem problemas com atrasos na entrega dos produtos.

4 – Depender apenas da tecnologia

O vendedor de sucesso tem a apresentação do seu produto na ponta da língua. O ideal é não depender somente dos equipamentos tecnológicos, pois, se algum deles não funcionar no momento da venda, tudo pode ir por água abaixo. Em suma: torne esse momento o mais pessoal possível, atraia e aproxime o cliente, mostre como o que se está oferecendo é útil para ele ou para a empresa dele.

5 – Ser antiético quanto à concorrência

Não caia na armadilha de fazer comentários quanto a postura da concorrência, pois você pode acabar vendendo a outra empresa. Em vez disso, foque nas vantagens, benefícios e diferenciais do seu produto para ter sucesso em vendas.

6 – Dar desculpas

Clientes querem a solução do problema e não saber quem é o culpado. Assim, se foi você quem errou, assuma. Se não, procure passar a confiança de que irá acompanhar o fato até que ele seja resolvido.

7 – Não ter firmeza nas respostas

Desde já, é preciso ter certeza do que se está falando e vendendo. Mas, como ser um vendedor de sucesso? Simples: responda a todas as perguntas e objeções sem gaguejar e estude. O treinador especialista no desenvolvimento de técnicas e atitudes para vendedores, Marcelo Ortega, em um dos seus artigos, que leva o nome de 10 Dicas para Vender Mais (rapidamente), tem como dica selecionar três assuntos frequentes dos clientes para se responder de forma eficiente: preço, prazo e concorrência. Depois disso, o ideal é traçar uma lista de diferenciais do seu produto e treinar de que forma responder a essas questões em uma negociação.

8 – Vender o produto em vez dos benefícios

De antemão, inovar é o segredo para o sucesso! Não caia na mesmice de falar sobre todas as informações ou vantagens que normalmente os outros vendedores também utilizam como argumento de vendas. Portanto, trace o perfil do consumidor e mostre para ele como o fechamento do negócio mudará a vida dele. Em suma: venda o café quente e não a garrafa térmica! É isso que o conferencista em vendas, Cláudio Diogo, que está a frente da consultoria Tekoare, afirma em uma entrevista para a revista Empreendedor. Ele explica que os clientes compram o que os produtos fazem por eles e não o que o produto é.

9 – Não traçar o perfil do cliente

Se o vendedor tem um portfólio vasto de produtos, mas não tenta entender o que realmente o cliente precisa, dificilmente terá sucesso em vendas. É preciso saber qual é a real necessidade do consumidor para encaixar o que tem a oferecer dentro de seu desejo. Portanto, ouça mais e fale menos! O palestrante César Frazão – especializado em Vendas para Mercados Competitivos pela Bell South Atlanta e especializado em Formação de Instrutores de Treinamentos pela USP – em seu artigo “8 dicas poderosas para vender o invisível”, conta que se o profissional de vendas conseguir descobrir o que o cliente deseja de verdade, antes de oferecer o produto, o cliente moverá céus e terra para consegui-lo. Isso quer dizer que a partir do momento que o cliente se convence de que o produto é tudo que ele precisa para resolver seus problemas e obter realizações, ele convencerá quem for preciso para ter o produto.

10 – Falar na hora errada

Após fazer o fechamento da venda com o cliente, o ideal é parar de falar! Esse é a hora do consumidor e não do vendedor! Afinal, o silêncio pode fazer com que pareça uma eternidade, mas esse momento é importante para mostrar que ele precisa tomar uma decisão. Portanto, qualquer fala do vendedor pode acabar tirando o foco ou até fazendo com que haja uma mudança de opinião. Depois do tão esperado “sim”, não explique ou fale mais sobre o produto e sim sobre outros detalhes, como, por exemplo, entrega ou pós-venda. Essa é uma das técnicas de vendas que dá excelentes resultados.

11 – Fornecer material incompleto de fechamento de vendas

O tão esperado “sim” chegou; mas, no momento de assinar o contrato percebe-se a falta de documentos necessários para completar a negociação. Jamais cometa esse erro, pois a venda pode esfriar até a segunda visita e o cliente pode mudar de opinião. Então, antes de ir para a reunião, assegure-se que está com o material completo para a assinatura do contrato. Conferir se está com caneta, papel para anotações e folhetos de divulgação faz parte do planejamento de vendas.

12 – Esquecer-se de fechar a venda

Na maioria das vezes o cliente está no aguardo de uma pergunta do vendedor para concretizar a venda. Portanto, não acredite que ele irá implorar pela compra. Faça o fechamento por ele!

13 – Ter medo de fechar o negócio

O sucesso em vendas é como um jogo de xadrez: é preciso saber o momento certo de dar o xeque-mate. Logo, perceba os sinais que o cliente dá e não deixe a oportunidade passar pelas suas mãos.

14 – Tentar fechar cedo demais

O vendedor de sucesso deixa a ansiedade de lado e não demonstra o nervosismo no ápice da negociação.

15 – Contar com as comissões antes da hora

Muitas pessoas da força de vendas perdem o foco no fechamento já calculando o quanto irão de receber de comissão. Mas, esquecem que pode haver o cancelamento do contrato ou até mesmo o estorno, após o recebimento. Portanto, não pense apenas no dinheiro e sim no prazer de atender a necessidade de um cliente que, de pouco em pouco, pode render bons e grandes frutos.

16 – Deixar-se afetar por problemas da vida pessoal

O grande vendedor pode estar com muitos problemas pessoais, mas não deixa transparecer ao cliente, pois sempre coloca um sorriso no rosto e faz o melhor para atendê-lo bem. A postura profissional deve ficar em primeiro lugar; a vida pessoal, para depois do expediente.

17 – Esquecer do pós-venda

Se a empresa que você representa tem um departamento de pós-vendas, explore este serviço. Se não, deixe o cliente seguro de que você irá acompanhá-lo, tirando até mesmo suas dúvidas, até a etapa do processo que está em suas mãos. Raúl Candeloro – autor de mais de 15 livros, especialista da área de vendas e gestão e fundador da Editora Quantum – em entrevista à revista Venda Mais, explica que o pós-venda é fundamental para checar se o processo todo foi realizado corretamente, conseguir feedback do cliente e iniciar o próximo ciclo de venda.

18 – Não utilizar as ferramentas de vendas oferecidas pela empresa

Há uma série de ferramentas e artifícios em suas mãos para concretizar a venda, mas não as usa? Você pode ser cobrado por isso! Há empresas que oferecem telemarketing próprio que agendam visitas ou reuniões, o que pode aumentar as vendas e colaborar na prospecção de uma nova carteira.

19 – Ter preconceitos com relação ao CRM no processo de vendas

Muitos vendedores não têm ideia dos benefícios que o sistema de CRM pode trazer para o dia a dia. Portanto, um grande erro cometido é não abraçar a esta oportunidade de tornar-se um vendedor de sucesso ou até mesmo ir “contra a maré” e utilizar de forma ineficiente essa ferramenta que pode mostrar o caminho de como aumentar as vendas de forma significativa. Uma grande parte dos profissionais de vendas acredita que o sistema CRM é um “dedo-duro” para os gestores. Sim, é verdade que as informações ficam disponíveis, mas o verdadeiro benefício e objetivo da ferramenta é contribuir para que o vendedor alcance ou supere suas metas profissionais mesmo em tempos de crise.

20 – Manter-se desatualizado

É preciso estar antenado não somente ao que o seu produto oferece, mas ao que o mercado e a concorrência tem disponível. Portanto, realizar com frequência cursos de atualização profissional e de técnicas de vendas é de suma importância para enfrentar a concorrência profissional e ter sucesso em vendas.