Conhecida como a prática de encontrar um ponto satisfatório para dois lados, a negociação está presente no dia a dia de todos. De antemão, está presente desde no dia a dia da criança que negocia com o pai sobre ir à casa de um amiguinho até no dia a dia de um grande especialista que negocia a paz entre dois países em guerra.

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Que negociar é preciso, é fato; mas, planejar-se é mais fato ainda. Então, como fazer isso de forma eficiente?

Depois de muitas pesquisas, a redação deste blog chegou à conclusão que não há uma única maneira de fazer um planejamento da negociação, afinal, cada especialista tem sua própria maneira de ver o contexto conflituoso e de se preparar para resolvê-lo.

Confira abaixo a visão de cada especialista sobre o planejamento para uma negociação eficiente, e aplique no seu dia a dia.

Planejamento da negociação segundo 7 especialistas no assunto

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Juan Luis Colaiacovo

• Defina o problema – Defina o objeto da negociação e como estão relacionadas entre si;
• Estabeleça um compromisso para um acordo negociado – analise se há uma solução negociada e se é possível ter um acordo justo;
• Acerte a negociação – Defina o objetivo e os princípios que guiam a redação do acordo além dos procedimentos formais. Por exemplo: local, participantes e regras.

Roger Fisher e William Ury

• Separe o problema das pessoas – Não deixe que questões pessoais interfiram na negociação, pois as emoções prejudicam a avaliação do mérito do problema;
• Concentre-se no interesse de ambas as partes e não nas posições pessoais;
• Busque o maior número de alternativas para a resolução do problema;
• Encontre critérios objetivos para solucionar o problema, em suma, algo que seja consensual. Por exemplo: valor de mercado.

Roy Lewicki, David M. Saunders e John W. Minton

• Defina as questões, ou seja, o que é necessário;
• Defina os interesses. Por exemplo, faça perguntas para descobrir os valores, necessidades e princípios críticos que se quer alcançar na negociação;
• Consulte os outros. Afinal, quando estamos negociando em nome de outros é importante saber das dúvidas e quais são as prioridades a serem estabelecidas. E, quando consultar a outra parte, que seja para definir os procedimentos do processo. Por exemplo, pauta da negociação, local onde vai acontecer, período de tempo, o que fazer se a negociação falhar, participantes, etc.;
• Identifique limites para saber até onde uma negociação pode ir. Afinal, definir parâmetros é importante para que não se extrapole o valor real dos itens negociados;
• Estabeleça alvos, defina o lance de abertura da negociação, a alternativa preferida na hora de negociar e qual é o ponto de ruptura, ou seja, o seu limite, até onde pode ir;
• Desenvolva argumentos de apoio bem como fortaleça sua posição com criatividade, levante hipóteses sobre os argumentos da outra parte e teste os procedimentos definidos;
• Analise a outra parte, busque o máximo de informações que puder sobre o outro lado. Por exemplo: recursos, necessidades atuais, interesses, objetivos, reputação, estilo, estratégias que costuma empregar e sua autonomia para resolver o assunto.

Donaldson

• Esteja preparado para o sucesso;
• Planeje a primeira etapa;
• Estabeleça limites e respeite-os;
• Defina metas.    

E, como nem toda negociação acaba bem, Gestão de Conflitos: como realizar de forma eficiente pode ajudar com algumas ideias caso haja a necessidade. E, se for dentro da empresa, Conflitos Organizacionais> natureza e impactos mostra bem o que uma situação fora do controle pode causar.

Mas, vamos torcer para que tudo seja um sucesso. E, agora que você já tem uma ideia de como fazer um planejamento para uma negociação efetiva, leia também o artigo Falar bem:  quais qualidades desenvolver para dominar seu palco, tem algumas dicas de como falar bem que podem ser utilizadas em uma negociação.